在天猫国际、考拉海购、洋码头、京东全球购等跨境进口平台对国内消费者激烈的争抢背后，跨境出口电商对国内卖家与工厂主的争夺正“暗流涌动”。
12月7日，来自全国各地上千名做跨境出口电商的商家参加了由亚马逊举办的2016全球开店卖家峰会。在采访中，他们普遍最为关心的是像亚马逊、速卖通、eBay这些巨头在卖家政策方面的变动。当天，亚马逊针对中国卖家推出Amazon Business卖家招募计划(B2B)，对帮助东南沿海制造业转型跨境电商出口、从贴牌生产转向培育自有品牌方面具有行业风向标意义。
平台间的货源战
在义乌、深圳、福建晋江等东南沿海一带，活跃着大量以出口加工贸易为生的工厂与小企业主，长期做定制化贴牌生产，在价格战的泥淖中生存越来越艰难。一些企业转型做跨境出口电商，通过亚马逊、eBay等平台把货卖给境外客户，减少海外进口商、零售商等中间环节以提升利润率。
眼下，这些“中国制造”可以选择的平台越来越多，像亚马逊、Ali Express(速卖通)、eBay、面向东南亚市场的Lazada、美国市场的跨境移动电商Wish等。深圳市卡奈尔珠宝首饰有限公司总经理晏胤对第一财经记者说，他在这些跨境出口平台上都开展了业务，公司有100多人，他感觉随着中国卖家的增长，跨境出口电商越来越难做，“多平台运营必须考虑运营成本问题”。
一方面，究竟选择哪个平台开展业务是中国卖家起步阶段必须斟酌的问题。另一方面，看到中国制造货通全球的潜质，以及中国沿海制造企业转型跨境电商的强烈意愿，各平台之间也在纷纷将目光投向中国，争抢中国卖家以扩充平台商品规模。
在2012年之前，中国卖家想要进驻亚马逊的海外站点把货品卖给老外(比如美国)，只能以美国公司身份进驻。晏胤早在2011年就通过在美国注册公司进驻了美国亚马逊，销售珠宝、手表等商品。从2012年开始，亚马逊针对中国跨境卖家开启了“全球开店”项目，让中国卖家可以直接通过中国招商团队更容易地入驻亚马逊平台。相比于个人海外注册，全球开店方式由于在货品上架、流量等方面的政策倾斜，四年来中国卖家在亚马逊上增长迅猛。
另一个迅速崛起的国内平台是阿里的速卖通。速卖通在俄罗斯、巴西起步后，逐步拓展到了美国，以及意大利、西班牙、英国等欧洲市场。在深圳从事通信产品制造出口的致远控股负责人邹飞对第一财经记者说，他也是多平台运营，由于速卖通在通信产品(比如手机主板)这个细分类目上更强一些，所以他的货目前在速卖通上销量最大，主要出口给一些欠发达国家。
与eBay等更偏集市类型的出口平台相比，亚马逊对产品的审核更加严格，无形中也抬高了企业的入驻门槛。但亚马逊的海外客户口碑对一些想更进一步成长为中型企业的中国创业者是一种诱惑。更优质的服务可以让卖家在这个平台上把一些商品的价格定得稍高一些，从而拓展利润空间。
在上述峰会上，亚马逊还宣布了一个针对中国卖家的新举措，开启了Amazon Business在中国的卖家招募。这实际上是2015年4月份刚在美国本土上线的一个B2B模式的商业采购业务，买家从个体消费者(零售)变成了企业和机构客户(批发)。Amazon Business第三方业务总监Rob Green在接受记者采访时称，当初开拓这个领域是想把个人消费者在亚马逊上的良好体验平移到商业采购上，因为很多美国年轻人会把个人消费习惯带到职业中来。
实际上，从B2C出口拓展B2B出口，是外资电商平台对中国制造企业强大生产能力的一种期待，将中国制造变成国际品牌。当全球主要订单开始从中国东南沿海向劳动力成本更低的东南亚转移时，中国制造通过跨境电商输出海外的意愿变得更强烈。中国成为海外机构买家青睐的货源地。这也是阿里巴巴17年前起家时做的生意(alibaba.com，B2B外贸批发)。
“从贴牌生产，到提供原始设计，再到经营自有品牌，这是企业品牌战略的必经之路。”通过跨境电商做企业办公椅出口贸易的唯亚办公家具商贸有限公司总经理曹璠对记者说。
物流成出口电商“要害”
对于商家而言，做跨境电商比拼的是资金周转和库存周转率。一件商品是通过邮政小包花上20天时间送到国外消费者手里，还是通过海外仓或国际快递直邮，在5个工作日，甚至两天内到货，对商家而言区别很大。
在专业的外贸论坛“福步”(FOB Business)上，有关物流的讨论是最受关注的焦点之一。由于跨境物流的链路很长，这也是消费者投诉最多和令商家最头疼的一个环节。
一般，在eBay、Wish等平台做外贸生意的中国卖家需要自己找第三方公司解决物流环节。亚马逊的选择是为跨境自建一套仓储配送服务FBA(Fulfillment by Amazon)。比如，中国卖家将货品提前运到亚马逊的海外仓库中，订单生成后，由亚马逊负责检货、发货，但亚马逊不解决物流流程，即中国卖家需要自己清关后把货运到亚马逊海外仓，一般选择UPS、DHL等国际快递，或通过海运运输。位于华东、华南的第三方物流公司，比如出口易，也在提供这项服务。
亚马逊有一个包括更快送货、免费配送以及视频收看权限的Prime会员服务。这项服务10月底已经登陆了中国市场，中国82个城市的Prime会员在缴纳388元年费后，每笔跨境订单满200元可以享受全年无限次免费配送。在美国，消费者购买标有Prime的商品，一般都能在两天内收到货物。由于中国跨境卖家想要在商品上标注Prime，必须加入亚马逊的自建物流体系FBA，这为FBA带来了用户高增长。
在接受第一财经记者采访时，亚马逊中国副总裁戴竫斐并没有透露今年中国卖家加入FBA物流体系的增长率，称“FBA商品销售占比很高”。本报记者从亚马逊内部拿到的一个数字显示，2015年时，FBA的海外用户增长率达到了100%。
尽管在物流价格和时效性上有优势，但部分中国卖家对这种“甩手掌柜”式的物流服务仍比较谨慎。上述商家邹飞对第一财经记者说，由于比较难确定“爆款”，他只把一部分商品纳入到FBA物流体系中，提前备货到海外的仓库中，另一部分则选择国际快递直邮、国际邮政包裹等方式发货。“商品放在国外仓库里一旦积压会有风险，而且清关出口的货卖不掉很难再拿回国内。”他说。
对此，戴竫斐回应第一财经记者称，亚马逊建议中国卖家在初期将少量多种类的货物放进海外仓里，哪种商品销量好，再增加入仓规模。亚马逊也会为卖家提供销售数据，帮助卖家将货提前备到离销量最好区域最近的仓库里。据她透露，一个针对为滞销库存商品寻找出路的计划刚刚上线，这或许能解决卖家邹飞担心的“货拿不回来”的问题。
总体上看，自建跨境物流正成为一种国际趋势。阿里巴巴此前收购的东南亚电商Lazada也推出了一个LGS跨境物流方案。中国卖家在48小时内自行将订单货品运到Lazada在深圳的分拣中心，空运到东南亚后，再通过Lazada Express解决岛屿众多的本地配送问题。Lazada公司CEO Maximillian Bittner此前在接受第一财经记者专访时曾表示，除了市场培育投入外，自营+第三方相结合的物流生态圈的搭建是公司最大的投入领域之一。
尽管如此，自建物流仍有成本上的压力。被中国卖家熟知的一件事是，亚马逊宣布欧洲FBA将从2017年2月15日起实行新的长期仓储费，对于存放超过6个月的库存将征收长期仓储费，相当于总体上抬高了部分商家的库存成本。
建仓速度与激增的商家库存需求之间，仍在进行一场长期的博弈。
